6月21日，2017年度HROOT人力資源服務(wù)展于上海浦東區(qū)嘉里酒店成功舉辦。才客CEO于江朋先生于展會(huì)上做了《中高端招聘平臺(tái)除了強(qiáng)專業(yè)服務(wù)的重模式，無路可走》的精彩主題演講。針對(duì)于中高端招聘平臺(tái)發(fā)展出路，于江朋先生表示“新穎模式創(chuàng)新雖然能獲得資本青睞，但解決市場(chǎng)發(fā)展瓶頸的關(guān)鍵還是在于專業(yè)度與重服務(wù)上”，此外于江朋先生演講中對(duì)才客模式進(jìn)行了解析并表示“中高端招聘的市場(chǎng)一定是稀缺、小眾、獨(dú)特，而真正解決中高端招聘難題的模式，必然是才客模式”。

以下是于江朋先生演講記錄：

今天很榮幸和各位在這里共同探討中高端招聘平臺(tái)的發(fā)展未來，所以，今天我講的主題也與其緊密相關(guān)——《中高端招聘平臺(tái)除了強(qiáng)專業(yè)服務(wù)的重模式，無路可走》。

沒有優(yōu)秀的人就想打勝仗，沒戲!

說到中高端招聘，不管對(duì)軍事還是企業(yè)而言，要想打勝仗取得豐碩戰(zhàn)果，就必須得有足夠多的優(yōu)質(zhì)人才。好的企業(yè)，CEO或創(chuàng)始人首先要負(fù)責(zé)制定戰(zhàn)略定位，把握好企業(yè)的方向，其次他們的職責(zé)就是尋找到執(zhí)行戰(zhàn)略的人，所以，制定戰(zhàn)略定位和尋找執(zhí)行人員是CEO創(chuàng)始人最主要的二個(gè)任務(wù)。而在工作落地執(zhí)行當(dāng)中，CEO、創(chuàng)始人往往會(huì)把精力投放在制定和執(zhí)行戰(zhàn)略中，對(duì)如何找到執(zhí)行這個(gè)戰(zhàn)略的人，可以交給公司的HR部門，但想更高效率與短周期的完成更優(yōu)質(zhì)精準(zhǔn)的人才招募，還是需要專業(yè)的第三方機(jī)構(gòu)來做，這也是才客平臺(tái)的主業(yè)及建立時(shí)的初衷。

歷史的發(fā)展節(jié)奏在加快，文明的跨越周期在縮短，企業(yè)也是，過去靠幾百塊錢的積累創(chuàng)業(yè)就能創(chuàng)造出成功的事業(yè)在今后將是極少數(shù)的現(xiàn)象，企業(yè)的壯大周期在縮短，必須通過“并購”現(xiàn)成人才腦子里的經(jīng)驗(yàn)來加速企業(yè)的發(fā)展，而不是慢慢的積累。

考驗(yàn)企業(yè)總裁的將是如何駕馭的了這高速的擴(kuò)張，以及將不同來源的經(jīng)驗(yàn)背景的人融合好，而不是招人，更不是漫長的積累(當(dāng)然也會(huì)有優(yōu)秀的公司靠慢慢積累發(fā)展起來)，如果企業(yè)自我滾動(dòng)積累的發(fā)展模式，也許還沒等到天亮，就被人滅了。

中高端招聘服務(wù)企業(yè)、獵頭、人才3個(gè)角色的苦惱

找到合適的人才并不簡單;

首先，企業(yè)在招募人才過程中，往往達(dá)不到預(yù)期效果和專業(yè)度：收費(fèi)價(jià)格高;招聘效率非常慢，跟不上企業(yè)節(jié)奏;供應(yīng)商無法提供穩(wěn)定的長期服務(wù);再就是不清楚合作供應(yīng)商是誰以及它的優(yōu)劣勢(shì)，當(dāng)有特定崗位招聘時(shí)，企業(yè)HR無從得知哪些獵頭平臺(tái)是在這個(gè)崗位里做的是最強(qiáng)的，哪些平臺(tái)的資源是最集中的;這樣就無形中造成了企業(yè)在招聘過程中，效率低成本高，導(dǎo)致招聘進(jìn)展緩慢。

其次，中高端招聘的服務(wù)商也有一肚子苦水，企業(yè)覺得費(fèi)用高，因?yàn)槠髽I(yè)覺得供應(yīng)商只是提供了份簡歷就能賺這么多錢，而忽略了獵頭自身運(yùn)營成本，如抵消沒有成交顧問的成本、辦公費(fèi)用、租賃、社保等;所以說當(dāng)把這些成本累計(jì)起來，整體對(duì)企業(yè)的收費(fèi)真的不高。但為什么出現(xiàn)一頭覺得成本高，一頭覺得費(fèi)用低的局面?歸根結(jié)底還是效率低下，作業(yè)模式傳統(tǒng)，散養(yǎng)式的作業(yè)，今天顧問做運(yùn)營崗，明天做市場(chǎng)或技術(shù)崗位，根本就沒完整的體系，資源也無法得到高效、集中、重復(fù)利用。所以獵頭公司每拿到一個(gè)新的職位需求，對(duì)獵頭而言都是重新開始，過往資源無法利用。此外，還容易出現(xiàn)重復(fù)作業(yè)效率低現(xiàn)象，如某獵頭平臺(tái)的顧問團(tuán)隊(duì)，A顧問做的事，B顧問會(huì)重復(fù)作業(yè)，而C顧問呢又會(huì)重復(fù)AB的作業(yè)，因?yàn)樗麄儧]有進(jìn)行崗位、職位、客戶的細(xì)分，所以獵頭之間相互搶單，重復(fù)作業(yè);并且每個(gè)人都有自己的人才資源，而不對(duì)外分享，這樣無疑給企業(yè)、行業(yè)帶來很重的運(yùn)營成本。導(dǎo)致的結(jié)果是獵頭賺不到錢，企業(yè)招不到人或找到人成本太高，最終會(huì)出現(xiàn)企業(yè)說苦，獵頭也苦。這些現(xiàn)象歸根基地其實(shí)就一個(gè)原因：低效。

而在候選人端，從2000年至今的互聯(lián)網(wǎng)革命來看，招聘手段和渠道一直沒有太大改變，無非就是招聘網(wǎng)站、朋友推薦，以及近幾年興起的獵頭平臺(tái)，直聘等;但是這些新興的渠道和方式也很難徹底的解決服務(wù)不專業(yè)問題。假設(shè)阿里P7把簡歷掛在任何招聘平臺(tái)，我敢保證，他的電話一定會(huì)被打爆，即使他關(guān)閉簡歷，之后的很長時(shí)間內(nèi)也會(huì)不斷的被打擾。而打電話的顧問一定也是魚龍混雜，中高端人才無法得知誰更專業(yè)、誰能提供更好的服務(wù)，他們只能被動(dòng)的接受。并且自己求職的行為很容易就會(huì)被HR或同事得知，毫無隱私可言，招聘平臺(tái)所說的“屏蔽”某家企業(yè)，其實(shí)稍微有些常識(shí)的都知道，這些都是擺設(shè)，根本沒法做到保密。

行業(yè)創(chuàng)新及四大瓶頸

那為什么就沒一個(gè)高體驗(yàn)的求職平臺(tái)呢?

針對(duì)上述的諸多困擾與問題，我們能看到的同行們也能看到,所以大家在中高端招聘進(jìn)行了多種創(chuàng)新。

如按照面試階段收費(fèi)，這一類產(chǎn)品能能大幅度降低招聘成本，能用非常低的價(jià)格滿足那些對(duì)體驗(yàn)和服務(wù)要求不高的企業(yè)，但是對(duì)候選人端的體驗(yàn)并不高，因?yàn)樗措A段收費(fèi)，給候選人的服務(wù)也是階段性的，服務(wù)性很差，不是完整的服務(wù)體驗(yàn)。

還有就是獵頭平臺(tái)，這一類平臺(tái)只是獵頭、企業(yè)的信息對(duì)稱交流平臺(tái)，它們不提供過多的服務(wù)，只是把企業(yè)方職位匹配獵頭推薦候選人。本質(zhì)上這類平臺(tái)沒在環(huán)節(jié)、服務(wù)和效率上有根本的提升，換句話說，并沒有創(chuàng)造更多的價(jià)值。

第三就是人才拍賣，這可算是近兩年剛興起的黑馬，模式就是把大量的“優(yōu)質(zhì)”人選放在平臺(tái)上，邀請(qǐng)N多企業(yè)拍這些人。這種模式獲客成本高，平衡企業(yè)和被拍賣的優(yōu)質(zhì)人才兩端的難度很大，體驗(yàn)來說就是許多候選人不愿讓自己被拍賣，而企業(yè)端拍賣得來相中的人才后還是自己聯(lián)系、自己面試，安排所有環(huán)節(jié)，這樣還是被收取高昂的服務(wù)費(fèi)，這就對(duì)企業(yè)來說既沒享受到高質(zhì)服務(wù)還要被收取高昂價(jià)格，所以這種體驗(yàn)在候選人和企業(yè)端都很差。

還有一種推薦模式，類似全民獵頭的概念，就是把每個(gè)獵頭、hr的人脈打通，通過平臺(tái)根據(jù)職位進(jìn)行推薦,成交了就拿到相應(yīng)獎(jiǎng)金。但它的最大弊病就是周期太長，對(duì)未來無確定性，好比我推薦個(gè)人從面試到OFFER到入職再到拿到錢，這個(gè)流程短就2個(gè)月長到3-4個(gè)月，這樣的流程對(duì)普通的推薦用戶來說是接受不了的。 即使全職的顧問也還需要管理者不斷的安撫、鼓勵(lì)、打氣，才能讓顧問堅(jiān)持到候選人被錄用的那一刻;如果脫離這種環(huán)境的“挾制”，只是這種兼職“顧問”角色，是很難有意志和決心堅(jiān)持到成功，這種模式平臺(tái)沒有做起來，也多數(shù)是因?yàn)檫@樣的原因。

上述四種創(chuàng)新，對(duì)我來說第一種模式個(gè)人相對(duì)比較看好一些，但是發(fā)展一定也會(huì)遇到它的瓶頸，費(fèi)時(shí)費(fèi)力但可預(yù)見的盈利空間并不高。之所以這四種模式會(huì)有各自的瓶頸，無非因?yàn)樗鼈儾痪邆湟韵聨c(diǎn)：

一是非常豐富的優(yōu)質(zhì)人才資源庫

二是足夠多的企業(yè)資源

三是專業(yè)服務(wù)能力欠缺

四是技術(shù)創(chuàng)新瓶頸

光有人或企業(yè)一方的資源，都是無法實(shí)現(xiàn)完美匹配的，一旦匹配不好體驗(yàn)就會(huì)很差，規(guī)模效應(yīng)也自然上不來。

有了前兩個(gè)資源，沒有專業(yè)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，也不行，因?yàn)槠髽I(yè)和優(yōu)質(zhì)人才得不到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，流失率也會(huì)很大，但我看到的是沒有哪家平臺(tái)愿意在人上做投入、專業(yè)上做投入，因?yàn)榇蠹抑幌胫约菏莻€(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司，是個(gè)平臺(tái)公司，不屑于做“傳統(tǒng)”之類的業(yè)務(wù)，我覺得這很滑稽，我們關(guān)注的應(yīng)該是怎么為中高端人才和企業(yè)用戶服務(wù)好，而不要去硬生生的把自己框?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)公司，還是傳統(tǒng)公司，忽略了用戶的訴求。

流量收割時(shí)代已經(jīng)過去了，中高端招聘更應(yīng)該注重服務(wù)注重專業(yè)，專業(yè)度追求的是對(duì)行業(yè)的理解、對(duì)人選的把握、對(duì)客戶的把握以及對(duì)專業(yè)的撮合度，這種專業(yè)服務(wù)需要公司具有龐大的基因，傳承理念和培訓(xùn)系統(tǒng)來支撐;否則即使你做到了一個(gè)很大流量的平臺(tái)，你也做不到專業(yè)服務(wù)，這個(gè)瓶頸可視為四種瓶頸里最高的。再比如很多年優(yōu)秀的獵頭公司，雖然發(fā)展十余年，但它們?cè)诟叨苏衅割檰栍肋h(yuǎn)都是那么些人，規(guī)模很難爆發(fā)式擴(kuò)張，為什么不能擴(kuò)大到上千上萬人呢?原因就是在專業(yè)服務(wù)的項(xiàng)目上，無法做到批量大、規(guī)模標(biāo)準(zhǔn)化、高質(zhì)量的專業(yè)顧問的復(fù)制，所以導(dǎo)致企業(yè)的專業(yè)顧問只保持在一定的規(guī)模。

技術(shù)創(chuàng)新的瓶頸，直接決定于效率問題。傳統(tǒng)模式獵頭作業(yè)方式，都是用人肉方式來獲取企業(yè)和候選人資源，這樣的成本是很高效果也很慢，能否用技術(shù)創(chuàng)新，能否用市場(chǎng)和品牌的策略來解決獲取人才和企業(yè)信息的工作，讓我們的顧問只是負(fù)責(zé)最核心的專業(yè)撮合與咨詢服務(wù)環(huán)節(jié)，而讓找人找客戶全部交給技術(shù)平臺(tái)來實(shí)現(xiàn)。如果這種模式能實(shí)現(xiàn)的話，至少能節(jié)省顧問50%時(shí)間和精力。這就是效率，這就是成本。所以說技術(shù)平臺(tái)的創(chuàng)新也是中高端平臺(tái)服務(wù)商很重要的突破點(diǎn)，當(dāng)然了這四塊都很重要，不是說圈一幫技術(shù)、產(chǎn)品、品牌團(tuán)隊(duì)往那兒一放就能做出來，它需要符合使用場(chǎng)景、專業(yè)的服務(wù)基因、各個(gè)環(huán)節(jié)的高效配合等等。

才客，中高端招聘平臺(tái)出路：強(qiáng)服務(wù)的重模式

出路在何方?

我認(rèn)為是“強(qiáng)服務(wù)的重模式”,這可能是中高端招聘平臺(tái)比較靠得住的一種完美模式，強(qiáng)服務(wù)與重模式到底是什么?

首先體現(xiàn)在要有專業(yè)服務(wù)。我們不認(rèn)為開放和共享是提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的保障，相反那些經(jīng)過嚴(yán)格系統(tǒng)的培訓(xùn)、精挑細(xì)選出來的顧問才能為我們的候選人和企業(yè)提供專業(yè)的服務(wù)，所以第一點(diǎn)就是自建、自有顧問。第二點(diǎn)就是我們的理念和態(tài)度，我們要對(duì)候選人提供貼身式的服務(wù)。而所謂的貼身式服務(wù)，就是如我現(xiàn)在的職業(yè)發(fā)展遇到困惑，我接下來要跳槽到什么樣的企業(yè)，我接下來是要留在上海、還是蘇州、杭州等一系列職場(chǎng)困擾。這些困惑問題很難通過朋友、上級(jí)的傾訴來得到答案。但是我們的顧問可以，因?yàn)樗麄円姷胶芏嗟念愃茊栴}，遇到的行業(yè)問題也比較多;而候選人可以把我們當(dāng)成私人的職業(yè)顧問，類似于歐美的職業(yè)私人醫(yī)生概念。這樣顧問就會(huì)和優(yōu)質(zhì)候選人形成一個(gè)非常強(qiáng)的紐帶，為接下來提供更好的服務(wù)打下了非常好的基礎(chǔ)。這就是我們服務(wù)的態(tài)度和理念。再就是我們?cè)趦?nèi)部的架構(gòu)上和自建團(tuán)隊(duì)的規(guī)劃上，一定要做到一人一崗，專業(yè)專注。一人一崗就是一個(gè)顧問只能做一個(gè)地區(qū)、一個(gè)行業(yè)的一個(gè)崗位，這樣就能讓我們的顧問足夠的專業(yè)，足夠的專注和資源足夠的集中，它只有具備了這三點(diǎn)才能服務(wù)好候選人和企業(yè)。專業(yè)專注也就必須要對(duì)顧問團(tuán)隊(duì)有非常嚴(yán)格的要求，它必須要對(duì)行業(yè)驅(qū)使、商業(yè)模式、談判技能、崗位知識(shí)、行業(yè)動(dòng)態(tài)、企業(yè)動(dòng)態(tài)、薪資結(jié)構(gòu)、候選人能力、職位情況、公司架構(gòu)等有非常透徹的了解，這是顧問必須要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)。像在才客，實(shí)現(xiàn)這樣的標(biāo)準(zhǔn)依托的是才客非常龐大的培訓(xùn)系統(tǒng)，大量實(shí)戰(zhàn)案例和定期的集體培訓(xùn)來實(shí)現(xiàn)。

所以說這就是我們所說的重模式強(qiáng)服務(wù)。

真正解決中高端招聘難題的模式，我始終認(rèn)為就是才客模式!

這不是自負(fù)，而是說我們既然做了企業(yè)，既然我站在了這，那就是說這個(gè)模式一定是我認(rèn)為最好的模式。才客模式到底是什么模式?

首先我們把才客模式用簡單的圖表來展示，一個(gè)平臺(tái)中心。一端連接的是顧問，我們的顧問是一人一崗模式，剛才也說了我們會(huì)把全國分成三個(gè)大區(qū)，每個(gè)大區(qū)會(huì)根據(jù)省份和城市來進(jìn)行切割，切割后在按照行業(yè)，如互聯(lián)網(wǎng)電商?；ヂ?lián)網(wǎng)電商在按照各不同的崗位來細(xì)分。如市場(chǎng)和技術(shù)，我們?cè)侔鸭夹g(shù)崗位細(xì)分成前端、JAVA，技術(shù)總監(jiān)等，這就是我們所說的一人一崗。這個(gè)模式對(duì)才客的挑戰(zhàn)巨大，因?yàn)槲覀儠?huì)在每一個(gè)大區(qū)域行業(yè)至少要放置50名顧問，這樣才能夠服務(wù)的全，覆蓋的全，才能做到真正的一人一崗。專業(yè)專注，剛才也說了才客有非常強(qiáng)大的培訓(xùn)系統(tǒng)，可以在短期之內(nèi)，培養(yǎng)出大量的優(yōu)秀顧問，這是這個(gè)中心的另一段：我們自有的專業(yè)顧問團(tuán)隊(duì)。他是才客提供服務(wù)的最最重要的環(huán)節(jié)。那么另外一端呢連接的是我們候選人，候選人會(huì)通過才客平臺(tái)來注冊(cè)，注冊(cè)后會(huì)享受到私人顧問的服務(wù)，當(dāng)然不是所有候選人都能享受到這種服務(wù)，我們的目標(biāo)是只服務(wù)國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)電商的100萬精英。候選人在才客注冊(cè)簡歷后，簡歷會(huì)分配給對(duì)應(yīng)的顧問，顧問審核通過后候選人才能看到顧問的信息，我們的顧問給候選人打電話溝通，了解候選人的基本情況，再給他推薦職位?；蛘哒f他想去哪家公司，我們顧問會(huì)幫他找到這些公司的線索幫他做推薦，這就是我們的連接的候選人和我們的顧問。那我們的企業(yè)客戶是如何鏈接呢?當(dāng)企業(yè)客戶登錄才客平臺(tái)可以看到各個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，大量的優(yōu)質(zhì)候選人。如企業(yè)想找個(gè)技術(shù)總監(jiān)，注冊(cè)才客后登陸進(jìn)去，可根據(jù)自己的需求，會(huì)在才客看到大量具有攜程、阿里、百度等公司背景，可以做技術(shù)總監(jiān)候選人的信息，我強(qiáng)調(diào)一下，這些都是優(yōu)質(zhì)的而不是你登錄某些招聘網(wǎng)站看到亂七八糟的簡歷。在才客，企業(yè)看到的每一份簡歷都是我們顧問嚴(yán)格審核后通過的簡歷，含金量極高。企業(yè)選中這些人后，可直接邀約這些人，也可以選擇聯(lián)系我們的顧問。我們的顧問就可以根據(jù)企業(yè)的需求，批量的把手里的優(yōu)質(zhì)候選人發(fā)送給企業(yè)，這樣就能實(shí)現(xiàn)高效率。比如說做技術(shù)總監(jiān)和CTO的顧問，在他手中就有上海400-500來自各大平臺(tái)和創(chuàng)業(yè)公司的技術(shù)總監(jiān)信息。也就說企業(yè)用戶你想找到技術(shù)總監(jiān)崗位，你不需要找那么多的平臺(tái)，只需要找到才客即可。我們?nèi)慷寄芙o你搞定，而且效率高，不浪費(fèi)你的精力，成本還低，服務(wù)專業(yè);我們能給企業(yè)創(chuàng)造的價(jià)值就是這些：提高招聘效率，降低招聘成本。

當(dāng)然，有人可能會(huì)問，你做的這么重，哪一天是否被人工智能取代呢? 我的答案一定是否定的。因?yàn)樽鋈说纳馐亲顝?fù)雜的生意，人是最多變的，和水一樣，所以說我們不可能像阿爾法Go干掉李世石那樣，因?yàn)橄聡宥际遣襟E固定的，而我們與人打交道都是多變不固定的。所以我們認(rèn)為短期內(nèi)，機(jī)器人和人工智能很難做到像人一樣的靈動(dòng)，像人一樣的具備緩沖空間。其次呢，才客的服務(wù)是中高端服務(wù)，中高端服務(wù)一定是意味著它是小眾、少數(shù)的，我們服務(wù)的人群最多是某一行業(yè)領(lǐng)域中高端的100W人群。這么一些數(shù)據(jù)很難用到大數(shù)據(jù)的概念，當(dāng)然我們不是排擠大數(shù)據(jù)，我們的許多后都是根據(jù)程序來匹配，但是我相信我們的模式不可能會(huì)被機(jī)器人被取代。

對(duì)于這樣的強(qiáng)服務(wù)的重模式，我們的目標(biāo)是什么呢?針對(duì)候選人，我們要給優(yōu)質(zhì)的候選人提供私人職業(yè)顧問服務(wù)，讓他們體會(huì)到前所未有的高體驗(yàn)，完全不同的求職方式，真正的把這些優(yōu)質(zhì)的人才當(dāng)成寶一樣的來對(duì)待，來關(guān)注他們求職中的體驗(yàn)。針對(duì)企業(yè)用戶，通過我們自身的創(chuàng)新和提高效率，在大幅度提升我們專業(yè)服務(wù)質(zhì)量前提下，也大幅度降低招聘成本，把這一部分成本讓利給企業(yè)，讓企業(yè)支付更少的中高端招聘費(fèi)用，讓更多的企業(yè)用得起才客這樣高效、專業(yè)、低價(jià)的招聘服務(wù)。

這條路很漫長，而且過程遇到的挑戰(zhàn)是非常巨大的，但是我們的團(tuán)隊(duì)有足夠的能力、勇氣和信心抵御各種困難和壓力，努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。這就是我們才客奮斗的目標(biāo)!

對(duì)于中高端招聘的未來，我認(rèn)為它一定是私人的、小眾的、封閉的、具備隱私性的，而為企業(yè)提供的服務(wù)一定是高效的，高效的前提下也一定是低成本的。我們相信中高端招聘平臺(tái)的終極模式一定是才客模式。歡迎大家與我們才客來共同探討，來激活及繁榮整個(gè)中高端招聘生態(tài)圈。

謝謝大家!

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