大家有沒有想過：為什么“在線直播”成了近兩年資本、創(chuàng)業(yè)者、網(wǎng)民都在追逐的風(fēng)口型產(chǎn)品？我認(rèn)為是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及徹底改變了互聯(lián)網(wǎng)的使用場景，使用場景變了，流量的流向自然就會(huì)改變，所以，整個(gè)商業(yè)世界的信息化改造與奇奇怪怪的產(chǎn)品形態(tài)便應(yīng)運(yùn)而生。我們今天就回歸到商業(yè)本質(zhì)：通過一個(gè)案例講一講，風(fēng)口中的直播業(yè)在變現(xiàn)模式上有什么好玩法兒。

一、直播平臺(tái)變現(xiàn)套路陷入困局：刷單打賞，指望廣告盈利

1、打賞模式飽受質(zhì)疑（自欺欺人的游戲）

獵云網(wǎng)創(chuàng)始人靳繼磊曾爆料直播平臺(tái)刷單方法：網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)公司大批量向直播平臺(tái)充值，獲得5折優(yōu)惠。比如花2000萬充值4000完，然后把4000萬虛擬貨幣都花在旗下網(wǎng)紅賬號。4000萬的收入同直播平臺(tái)55分成，自己又獲利2000萬。這樣，經(jīng)濟(jì)公司捧紅了網(wǎng)紅，網(wǎng)紅賬號收獲了大量流水，直播平臺(tái)也獲得了大量流水可以給VC一個(gè)體面數(shù)據(jù)，過程中誰也沒有付出成本。

2、救命稻草：廣告

（圖為映客近日曝光的廣告報(bào)價(jià)單：利用直播平臺(tái)的互動(dòng)性，映客整合打包資源，推出了三個(gè)量級的商務(wù)合作產(chǎn)品包，分別是600萬起價(jià)的王牌曝光套餐、1000萬起價(jià)的內(nèi)容營銷套餐和2000萬起價(jià)的社交營銷套餐。）

在映客廣告報(bào)價(jià)單中，我們可以清楚的看到，主流的直播平臺(tái)還是準(zhǔn)備走常規(guī)的平臺(tái)型產(chǎn)品盈利模式：廣告。常規(guī)的打賞分成 常規(guī)的廣告模式似乎折射出了直播行業(yè)的盈利困局。那么有什么新模式能讓這個(gè)平臺(tái)重新煥發(fā)光彩嗎？電商似乎給出了答案。我們來看看360wifi擴(kuò)展器通過直播營銷2小時(shí)狂賣2萬臺(tái)的案例。

二、事件回放

10月26日上午11時(shí)，360安全路由于酒仙橋360總部廣場舉辦了一場主題為“WiFi翻一番，信號聯(lián)聯(lián)發(fā)”的線下體驗(yàn)會(huì)?，F(xiàn)場挑戰(zhàn)360WiFi擴(kuò)展器放大9樓高空WiFi，成最大亮點(diǎn)，引來不少群眾駐足圍觀。

晚間7點(diǎn)半，360wifi擴(kuò)展器聯(lián)合花椒直播、淘寶直播做了一場線上的新品上市會(huì)，線上直播時(shí)，360wifi擴(kuò)展器官方兔女郎主持人與直播間的觀眾進(jìn)行了全新的游戲互動(dòng)：搖骰子、押大小、1元抽送iPhone7。直至22點(diǎn)整游戲結(jié)束，花椒、淘寶總觀看人數(shù)超22萬，共售出360WiFi擴(kuò)展器24210臺(tái)，銷售額突破：118.6萬元！直播營銷的轉(zhuǎn)化率高達(dá)十分之一！

三、營銷案例復(fù)盤

1、獲客方式：線下事件 線上強(qiáng)互動(dòng)（5步走）

賣貨，最難的是獲客，怎樣快速吸引消費(fèi)者牢記品牌、去狂網(wǎng)店，并快速?zèng)Q策購買？360WiFi擴(kuò)展器的做法是：線下事件營銷驅(qū)動(dòng) 線上強(qiáng)互動(dòng)。

第一步：給KOL、媒體發(fā)放活動(dòng)邀請函（傳播就開始了）

很多媒體、KOL都在網(wǎng)站/微信/微博曬出了邀請函。

第二步：讓產(chǎn)品“說話”

現(xiàn)場360WiFi擴(kuò)展器體驗(yàn)，能夠接收擴(kuò)展到9樓的WiFi信號，大大加強(qiáng)產(chǎn)品的說服力。

第三步：銷售未啟，游戲、禮品先行

營銷活動(dòng)并不是要在活動(dòng)現(xiàn)場賣貨，其實(shí)，賣的是口碑，只有現(xiàn)場的觀眾玩嗨了，就會(huì)給產(chǎn)品帶來口碑傳播。這一點(diǎn)也為晚上的線上直播活動(dòng)做了宣傳鋪墊。

第四步：把線下游戲搬到線上，放大參與人數(shù)

猜骰子贏取免單機(jī)會(huì)、押大小賺返現(xiàn)、一元搏iPhone7等游戲賺足了慕名而來觀眾的眼球。

第五步：選個(gè)好搭檔（尤為關(guān)鍵）

360wifi擴(kuò)展器選擇的是，自家的花椒直播與阿里的淘寶直播。尤其是淘寶直播，為方便購買做足了準(zhǔn)備。

2、內(nèi)容為王：好產(chǎn)品自帶傳播力（直播平臺(tái)與品牌方要注意）

這里的內(nèi)容指“產(chǎn)品”、“游戲內(nèi)容”：

1）如果銷售的不是一款爆款產(chǎn)品，有再多的禮品和兔女郎都收效甚微。360wifi擴(kuò)展器就是一款爆款產(chǎn)品，因?yàn)樗芙鉀Q每位網(wǎng)民現(xiàn)實(shí)生活中遇到的痛點(diǎn)：wifi信號弱。如果都去直播間賣衣服，對觀眾的沖擊力叫小，因?yàn)橐路皇蔷W(wǎng)民的痛點(diǎn)。

2）直播內(nèi)容與互動(dòng)游戲內(nèi)容的綁定。

好的廣告會(huì)不斷重復(fù)，加深觀眾的印象，把答案軟性植入到游戲中，會(huì)刷新用戶的心智模式，強(qiáng)化他們對品牌的認(rèn)知。

3、銷售渠道：“萬能”的淘寶

淘寶數(shù)據(jù)顯示，淘寶直播自今年3月份是運(yùn)營以來，觀看直播內(nèi)容的移動(dòng)用戶超過千萬，主播數(shù)量超1000人，目前該平臺(tái)每天直播場次近500場，其中超過一半的觀眾為90后。

圖為淘寶直播銷售展示方式

網(wǎng)民的主力消費(fèi)人群都很“敗家”，這些用戶時(shí)尚、前衛(wèi)、熱愛新鮮事物，對爆款類產(chǎn)品來說，是一個(gè)繞不開的流量供應(yīng)商。商家“邊播邊賣”，網(wǎng)民“邊看邊買”，誰說這不是一個(gè)“萬能”的淘寶呢。

圖為淘寶直播 雙11頻道

小編也留意到，天貓雙11全球潮流盛典中越來越多的品牌也都加入到了直播營銷中。

案例總結(jié)：很多品牌都紛紛把新品發(fā)布、試用體驗(yàn)、公益活動(dòng)等方式搬到直播上來，但是由于沒有好好利用直播實(shí)時(shí)互動(dòng)的特性，很難讓消費(fèi)者停留。相比在平臺(tái)中通過送禮物、點(diǎn)贊送心來實(shí)現(xiàn)跟用戶互動(dòng)，360安全路由已經(jīng)懂得抓住用戶的娛樂心理，用猜骰子贏取免單機(jī)會(huì)、押大小賺返現(xiàn)、1塊錢以小博大贏iPhone7等創(chuàng)新玩法擄獲消費(fèi)者的心，把被玩膩的電商促銷換種方式玩，在售賣新品的同時(shí)加入直播的實(shí)時(shí)互動(dòng)性，讓用戶在每個(gè)環(huán)節(jié)都能體驗(yàn)到新鮮感，同時(shí)又加強(qiáng)對產(chǎn)品的認(rèn)知。

四、品牌商賣貨終將進(jìn)入直播營銷時(shí)代

品牌商從誕生的那一刻起，就與消費(fèi)者的關(guān)系處在對立面，創(chuàng)新者就從第三方角度進(jìn)行卡位創(chuàng)新，產(chǎn)生了流量聚集地電商平臺(tái)，接著第四方，導(dǎo)流平臺(tái)，第五方互動(dòng)平臺(tái)也誕生了。下面品牌商賣貨關(guān)系進(jìn)化圖能簡單的理清這一邏輯。

第一階段：信息不對稱 時(shí)代

所有的流量都集聚在電商平臺(tái)，消費(fèi)者只上電商平臺(tái)購買品牌，品牌商要花費(fèi)大量的廣告預(yù)算來獲客。

第二階段：信息架構(gòu)時(shí)代

玩信息流與廣告聯(lián)盟的站長時(shí)代，成就了美麗說、蘑菇街等一大批導(dǎo)購平臺(tái)，一個(gè)購買流程串起了四種關(guān)系，導(dǎo)流平臺(tái)開始切電商平臺(tái)的流量，消費(fèi)者的注意力。品牌商與消費(fèi)者之間依然缺少互動(dòng)。

第三階段：粉絲經(jīng)濟(jì)時(shí)代

在這個(gè)階段，隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及，信息架構(gòu)的創(chuàng)新不再適合新時(shí)代消費(fèi)者的消費(fèi)場景，社交網(wǎng)絡(luò)的崛起，網(wǎng)紅、大V、段子手開始搶占消費(fèi)者的注意力，粉絲經(jīng)濟(jì)時(shí)代來了，人格化推薦商品、以及自創(chuàng)品牌開始出現(xiàn)、普及，很多品牌商抓住了機(jī)會(huì)，成就了不少新品牌，比如只找明星代言產(chǎn)品的Rosyonly，以及每天發(fā)旅游靚照然后給自己淘寶店導(dǎo)流的張大奕、雪梨、張沫凡。這個(gè)階段，品牌商依然沒有與消費(fèi)者建立最強(qiáng)的互動(dòng)關(guān)系。

第四階段：直播營銷時(shí)代

直播平臺(tái)是集消費(fèi)者、品牌商、KOL/網(wǎng)紅于一體的新型互動(dòng)平臺(tái)，

360wifi擴(kuò)展器直播營銷的成功，證明了品牌商通過淘寶直播變現(xiàn)方式的可行性（20多萬觀看者，購買者為2萬，十分之一的轉(zhuǎn)化率），這也許會(huì)對今后直播平臺(tái)的發(fā)展會(huì)有很大的借鑒：在直播中導(dǎo)入商品購買通道可以幫助品牌實(shí)現(xiàn)快速變現(xiàn)，對于品牌商而言這將是更完善的數(shù)字營銷方式，與消費(fèi)者之間的互動(dòng)也更簡單方便。

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