7月26日，2019阿里云合作伙伴峰會在上海成功舉行，B.P商業(yè)伙伴團(tuán)隊受阿里云委托，在峰會前夕對二十幾家合作伙伴代表，就與阿里云合作過程中出現(xiàn)的問題進(jìn)行了訪談，也對目前非阿里云合作伙伴的公司進(jìn)行了交流，合作伙伴認(rèn)真反饋了不少在政策實施、合作推進(jìn)過程中發(fā)現(xiàn)的問題，B.P商業(yè)伙伴匯總了其中有共性、重要又尖銳的問題，在會上的“巔峰實話”環(huán)節(jié)代表合作伙伴向阿里云高管團(tuán)隊提問。

主持人：

B.P商業(yè)伙伴創(chuàng)始人兼總裁國秀娟

對話嘉賓：

阿里云智能副總裁、全球生態(tài)事業(yè)部總裁沈濤

阿里云智能副總裁、產(chǎn)品與解決方案管理部總裁馬勁

阿里云智能中國區(qū)總裁任庚

阿里巴巴集團(tuán)副總裁、阿里云智能數(shù)字政府事業(yè)部總裁許詩軍

阿里巴巴集團(tuán)副總裁、阿里云智能新零售事業(yè)部總裁肖利華

阿里巴巴集團(tuán)副總裁、阿里云智能國際總裁袁千

一、一個原則：建生態(tài)，被集成，把蛋糕做大

阿里云智能副總裁、全球生態(tài)事業(yè)部總裁沈濤給了大家一顆定心丸。他指出，阿里云積極擁抱變化，也遵循變化中的不變。“建生態(tài)，被集成”是阿里云智能不變的戰(zhàn)略，而且要建立強大的體系和政策去保障落地。阿里云合作伙伴戰(zhàn)略的頂層設(shè)計、配套政策的框架也不會有大的變化，在戰(zhàn)術(shù)上，也會沿著框架與合作伙伴相互探索學(xué)習(xí)，不斷進(jìn)行迭代和優(yōu)化。

沈濤談到，阿里巴巴是一個龐大的經(jīng)濟(jì)體，更好地拉通內(nèi)部資源和協(xié)調(diào)業(yè)務(wù)合作，更好地服務(wù)于廣大合作伙伴，是全球生態(tài)事業(yè)部成立的初衷。事業(yè)部做的事情是一是保障戰(zhàn)略的落地，二是賦能合作伙伴，三是設(shè)計通向市場的模式，四是建立快速與阿里集團(tuán)各部門對接的接口，為合作伙伴提供一站式服務(wù)。同時還會持續(xù)地邀請第三方機構(gòu)展開調(diào)研，收集合作伙伴對阿里云智能的反饋。

“我想強調(diào)一點，建生態(tài)的目的是把蛋糕做大，希望通過阿里云的能力幫助合作伙伴擴(kuò)大十倍的市場。站在時代的轉(zhuǎn)折點，希望大家把握機遇，快速轉(zhuǎn)型，提升能力，引領(lǐng)市場，創(chuàng)造出比阿里云體量更大的市場?？臻g越來越大，利潤才會越來越多。生態(tài)部門會拉動直銷團(tuán)隊與合作伙伴聯(lián)合起來一起打標(biāo)桿、聯(lián)合進(jìn)行市場推廣活動，我們有信心通過增加協(xié)同做大蛋糕。”沈濤說。

為了給合作伙伴一個清晰的界定和健康的競爭環(huán)境，阿里云智能副總裁、產(chǎn)品與解決方案管理部總裁馬勁談到，阿里云有三個堅持：一是IaaS全做;二是PaaS做一部分;三是不做業(yè)務(wù)型的SaaS。

展開來說，IaaS是一個底座，阿里云在這方面做得非常全面，歡迎被其他的PaaS集成;阿里云不做SaaS，而是通過SaaS加速器計劃、星選計劃等，賦能ISV服務(wù)360行的客戶。過去中國沒有產(chǎn)生成功的SaaS公司，原因在于大多數(shù)公司都在做定制化的服務(wù)，無法復(fù)制，也容易形成信息孤島;而國際上成功的SaaS公司在標(biāo)準(zhǔn)化方面做得非常好，中國SaaS公司可以通過阿里云標(biāo)準(zhǔn)化的技術(shù)平臺對業(yè)務(wù)進(jìn)行打通，從而進(jìn)入快速發(fā)展階段。

阿里云智能中國區(qū)總裁任庚進(jìn)一步指出，阿里云智能在戰(zhàn)略上堅持的原則是方向優(yōu)先，兼顧雙贏。在戰(zhàn)術(shù)上，生態(tài)是多元的，大家在其中相互依賴，共同生長。阿里巴巴打造生態(tài)的抓手是尋找大家共同的價值點，把共同做大蛋糕放在第一位。

所以，阿里云智能要做好三件事：第一是定目標(biāo)，生態(tài)、銷售等部門會通過充分的對接制定一個清晰的目標(biāo);第二是整方案，在市場拓展之前把各方的方案和價值梳理清楚;第三是緊對接，通過溝通增強信任，充分對接，規(guī)避不必要的沖突。

“阿里云針對分銷類、被集成、聯(lián)合解決方案等不同的合作伙伴，會從點、線、面進(jìn)行全方位的分層分類的賦能和支持。從點上看，要共同向客戶傳遞價值;從線上看，提供體系化的賦能，提升自生長的能力;在面的層面上，加強產(chǎn)品、解決方案、市場的協(xié)作。”任庚說。

二、多方加持，全力幫助合作伙伴成功

在數(shù)字政府領(lǐng)域，阿里巴巴集團(tuán)副總裁、阿里云智能數(shù)字政府事業(yè)部總裁許詩軍談到，阿里云城市大腦是一個開放的平臺。未來城市建設(shè)非常重要的一個內(nèi)容是共建與共治，阿里云智能非常歡迎原來在城市提供長期運營服務(wù)的有價值的合作伙伴與阿里一起合作共贏，合作一定是成本最低的，客戶滿意度最高的。阿里云智能也會特別關(guān)注每一件事情、每一個伙伴的聲音，按照原則讓每個伙伴在每個問題上都得到及時穩(wěn)妥的幫助。

在新零售領(lǐng)域，阿里巴巴集團(tuán)副總裁、阿里云智能新零售事業(yè)部總裁肖利華指出，阿里的愿景是通過賦能，讓天下沒有難做的生意。假設(shè)一個商圈有1萬人，進(jìn)入商城的有1千人，對具體店鋪感興趣的是10個人，最終成交的只有2個人。而阿里的支付寶、螞蟻金服等這些構(gòu)建基礎(chǔ)能力的工具可以形成合力，幫助線下傳統(tǒng)零售商擴(kuò)大獲客和交易的機會。

在國際化領(lǐng)域，阿里巴巴集團(tuán)副總裁、阿里云智能國際總裁袁千談及如何讓合作伙伴與阿里云一起在國際市場中獲益時指出，阿里云國際化一直保持高速的增長，合作伙伴占到了相當(dāng)大的份額，包括本地合作伙伴、全球合作伙伴的身影，阿里云歡迎更多的合作伙伴共同開拓全球市場，共建共生的熱帶雨林生態(tài)系統(tǒng)。

最后主持人國秀娟談到，從被阿里云邀請主持對話環(huán)節(jié)之初，就深深感受到阿里云做生態(tài)、被集成的這份坦誠與堅定，為了與伙伴們一起走的更快更好，可謂用心良苦!從整個訪談過程中，她提到有三點深深的體會：一是合作伙伴對阿里云的強大信心;二是合作伙伴提出的問題都非常中肯;三、合作伙伴對阿里云的未來充滿了殷切的期望。

國秀娟最后總結(jié)道，“讓我再次代表合作伙伴祝愿阿里云堅持開放的生態(tài)戰(zhàn)略、堅定的持續(xù)投入技術(shù)研發(fā)，打造越來越強大的生態(tài)平臺為合作伙伴做最有力的支持;我也帶代表B.P商業(yè)伙伴祝愿合作伙伴與阿里云一起精誠合作為產(chǎn)業(yè)數(shù)字化升級、為國家的數(shù)字經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略落地、為全球的數(shù)字化繁榮銳意進(jìn)取、精誠合作，取得一個又一個里程碑式成果、共創(chuàng)輝煌!”

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