撰文：T客匯 方方
「SaaS 產業(yè)的免費是耍流氓，最后一定會走向收費」，是不少業(yè)內人士的共識。
2010 年，今目標在業(yè)界首倡免費模式，為企業(yè)用戶提供最高性價比的免費產品和服務。七年后 2017 年 2 月 15 日，今目標又發(fā)布公告，宣布從免費時代邁入價值時代，即日起正式調整公司產品和服務的收費政策。
今目標從收費到免費再到收費，意味著怎樣的轉型和突破？而如今的中國 SaaS 產業(yè)，又在經歷什么樣的發(fā)展歷程？
為何收費？
今目標曾說過要永遠免費，但最終依然給出收費-免費-收費的循環(huán)，這其中要走過什么樣的心路歷程，要背負什么樣的責任和壓力？
盈收壓力。2015 年，今目標的注冊用戶數(shù)量為 200 萬，2016 年升至290 萬。但在免費模式下，公司投入的資源成本非常龐大，必然挑戰(zhàn)未來的可持續(xù)發(fā)展。因此，將龐大的用戶群轉化為現(xiàn)金流就成為首要問題。
資本壓力。2016 年，今目標的用戶注冊數(shù)、轉化率等數(shù)據遠遠超過 2015 年，但并未達到自己的發(fā)展預期（500 萬用戶）。來自投資機構的壓力，是今目標調整策略、走付費模式的一大推動因素。
上市壓力。營收是資本市場的敲門磚。2019 年在美國上市的既定規(guī)劃，也客觀促使今目標出臺本次收費公告。
值得深思的是，今目標的轉型能否成為行業(yè)風向標？能否從行業(yè)角度對「免費」命題進行證偽？回顧今目標 12 年的成長史，它的免費方案應該只是公司發(fā)展進程中的一種策略。而十多年過去了，中國 SaaS 行業(yè)也在歷經起伏之后重新步入興盛期，或許，今目標的收費宣言，也標志著中國 SaaS 行業(yè)正在從免費時代徹底轉向價值時代，收費將成為 SaaS 企業(yè)的定海神針。
怎么收費？
收費政策已經確立，但如何收費還需要多維度探索。從現(xiàn)有營收模式來看，今目標的收費模塊大致有以下幾方面：
首先是挖掘存量用戶，根據今目標的收費政策，原有 40% 用戶保持免費，60% 用戶需要付費。
其次是廣告收入，今目標的廣告業(yè)務跟今日頭條類似，在營收規(guī)劃中占較大比例。
第三是智能硬件，繼 2016 年推出考勤機之后，今目標準備在其它細分領域做更多嘗試。此外，企業(yè)圈和目標學院的第三方付費也擁有了一批潛在付費用戶。
未來半年內，今目標預計可實現(xiàn)營收 1 億元（簽單 10 萬家企業(yè)，平均每家企業(yè) 1 萬元）。2017 年，預計全年營收可達 10 億元級別。根據今目標創(chuàng)始人文榮的判斷，國內 SaaS 行業(yè)營收過億元的企業(yè)很少，今目標排名應該至少進入前三名。
文榮表示，希望公司 2017 年平穩(wěn)轉型，并在此基礎上取得同比更快的用戶發(fā)展速度。
IPO 啟動
在今目標的發(fā)展規(guī)劃中，公司2019 年將于美國上市（不排斥國內外同步上市），預期市值可達百億級美元級別。為了順利完成這一規(guī)劃，今目標在調整收費政策的同時還啟動了 C 輪融資。
此前，今目標曾引進老虎基金兩輪分別為 1000 萬、6000 美元規(guī)模的資金。文榮表示，公司如今估值約 10 億美元，暫時不需要太多資金，所以 C 輪融資規(guī)模約 1 億美元。而資金用途將更多專注于產品，比如海外版的產品打磨；底層技術的開發(fā)，開放平臺的優(yōu)化；引進平臺所需的產品，類似財務管理軟件、第三方輕量級的銷售管理軟件等。除了老虎基金，今目標還將考慮引進其它機構，既包括海外的戰(zhàn)略投資者，也不排除優(yōu)秀的國內機構。
他說，單獨依靠中國市場來獲得營收比較慢，2017 年今目標將重點關注海外市場的拓展，4 月份，公司海外版將正式上線。2018 年，希望海外用戶數(shù)量是國內的 3 倍，實現(xiàn)20 億的營收。2019 年，期待財務數(shù)據有更好的表現(xiàn)。
產業(yè)的春天來了
在文榮看來，SaaS 產業(yè)的發(fā)展前景極為樂觀，國內市場規(guī)模預計可達4000 億元左右。
他說，國外與國內的 SaaS 產業(yè)有點類似，比如傳統(tǒng)與現(xiàn)代融合得比較好，很多傳統(tǒng)企業(yè)所需要的東西沒有發(fā)生本質性的變化。另外，與發(fā)達國家相比，中國企業(yè)對信息軟件的需求也正在一步步變?yōu)閯傂瑁磥?-5年，中國80%的企業(yè)有望把信息平臺列入預算，從而引發(fā)行業(yè)的巨大轉變。
文榮認為，2B 領域的市場競爭遠不夠激烈，還沒有出現(xiàn)一家獨大的情況，SaaS 企業(yè)的發(fā)展也各有側重，以今目標為例，今目標就很難找到對標企業(yè)，與釘釘?shù)认嗖詈苓h?！改壳埃琒aaS 行業(yè)與一些熱點趨勢也開始結合，比如人工智能。但太關注概念對行業(yè)不好，一定要落實到產品，產生價值。國內很多企業(yè)并未將功夫用在產品底層，而是強調產品上層包裝，這點國內外的差別很大。」
作為 SaaS 產業(yè)的老兵，今目標此次調整收費政策意味著自身轉型，或許也可視為行業(yè)發(fā)展的縮影。十多年來，中國 SaaS 行業(yè)經歷了從興盛到衰落的陣痛，正在迎來新一輪的崛起。
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