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2.2億單帶來的新機會:即時零售不只是巨頭的游戲,你也可以跟他們抗衡!

調(diào)皮的話:

上周六,美團與淘寶的閃購大戰(zhàn),讓即時零售的全行業(yè)訂單量突破了2.2億單,其中,美團1.2億單,淘寶8000萬單,京東2000萬單,讓不少人驚呼即時零售大戰(zhàn)的威力。

但是,我們反向思考,2.2億單的數(shù)據(jù)也說明,即時零售的訂單量就跟電商的GMV一樣,是可以短期快速做起來的,因為很多消費者在0元奶茶的刺激下,下了十幾單二十幾單,雖然訂單總量增加了,但實際的購買用戶數(shù),也還是幾千萬而已。

(圖來自調(diào)皮電商微頭條)

正如美團內(nèi)部有人說,美團做到一億單,其實很簡單,只要稍微一補貼,單量就上來了,但是之所以一直沒有沖擊過億,就是覺得這個數(shù)字對他們意義不大?,F(xiàn)在突然去沖擊一億單,都是被淘寶逼的,淘寶想沖擊一億單,想創(chuàng)造一個即時零售行業(yè)第一的戰(zhàn)績,美團不得不陪著淘寶“玩一把”。

所以,大家對于外賣兩億單的數(shù)據(jù),要有坦然的心態(tài),這個數(shù)據(jù)既催熟了行業(yè),也暴露了短板。

另外,公眾號《卓哥投研筆記》有一個調(diào)研,推測出外賣對平臺電商的貢獻,目前尚不明確,還需要深度觀察:

我們對這個數(shù)據(jù),目前也是存疑,僅僅發(fā)出來供大家參考。

但是,今天這篇文章的目的并不是討論巨頭的外賣大戰(zhàn),而是想通過上述兩個觀察角度,告訴大家,要冷靜的看待即時零售的火熱,同時也不必迷信各種數(shù)據(jù),即時零售的主角是線下商家,巨頭是服務線下商家的,如果你也對即時零售感興趣,也可以通過自己的資源來布局。

今天,我們推薦的這篇文章,就是告訴各類商家入局即時零售的機會點在哪里,無論你是經(jīng)銷商,還是超市,哪怕是物業(yè)或者達人都有機會入局,大家可以仔細揣摩,融會貫通:

作者:張陳勇

本文不談空洞的理論,只講真實案例:

第一個是某酒類經(jīng)銷商:通過調(diào)研酒類前置倉業(yè)務,規(guī)劃創(chuàng)新模式;

第二個是某區(qū)域連鎖超市:區(qū)域連鎖超市擔心小象超市進入本地后對自己影響,調(diào)研后提出應對三步法;

第三個是某校園企業(yè):校園內(nèi)做即時零售,可以說天時地利人和都有優(yōu)勢。

第四個是某商業(yè)運營公司:商業(yè)運營公司的即時零售創(chuàng)新,更是超乎想象。

第五個是某達人公司:百萬粉絲短視頻達人,如何創(chuàng)建新閃電倉品牌。

案例一:某酒類經(jīng)銷商

某酒類經(jīng)銷商做了多年的酒類供應鏈和線下零售,有豐富的經(jīng)驗和資源,但是傳統(tǒng)市場越來越難做,價格越來越透明,他們看到歪馬送酒發(fā)展不錯,想建立新酒類前置倉品牌。

筆者沒有直接給出答案,而是帶他們拜訪了3個酒類前置倉企業(yè),統(tǒng)計和對比了市場上酒類即時零售的主要玩法,分析每種模式的優(yōu)劣勢。

酒類前置倉有歪馬送酒、酒小二這樣的前置倉模式,也有專營店云連鎖模式,還有集合店輕模式,有直營,加盟,聯(lián)營和賦能模式,還有做私域餐飲店供應鏈深度合作模式。

我們發(fā)現(xiàn)不僅有歪馬送酒和酒小二,還有不少區(qū)域酒類前置倉小品牌,酒類前置倉不只是巨頭的游戲,新品牌小品牌還有機會。

筆者建議他們做一個以“快”為核心的前置倉,很多聚餐場景會購買酒,對配送速度要求更高。

所以歪馬送酒等是自有員工配送,要求下單后15分鐘內(nèi)送達,送貨速度極快。

只有酒才需要快速送達嗎?其實還有成人用品、部分醫(yī)療器械(創(chuàng)可貼、退燒貼)、一些百貨商品(電池、充電器),下酒菜(鴨脖,果切),母嬰商品(嬰兒奶粉、尿不濕)等品類,在某些場景下,消費者對這些品類也有急速送達的需求。

筆者建議他們在酒前置倉基礎之上增加這些品類,以“快”為核心打造前置倉品牌,創(chuàng)造差異化競爭力。

案例二:區(qū)域連鎖超市

挺多零售企業(yè)擔心小象超市進入本地后,會對自己產(chǎn)生很大的影響,其實大可不必,可三步轉(zhuǎn)型即時零售。

1、從公域起步

在一個超市門店劃出500-1000平米面積,做一個前置倉入駐美團,餓了么等平臺。

商品:商品盡量入倉,盡量減少在賣場揀貨,商品結(jié)構(gòu)學習閃電倉頭部品牌,比如小柴購、優(yōu)購哆、樂購達等,引入更多長尾百貨日雜商品;

生鮮:經(jīng)營齊全生鮮商品,前置倉滯銷的生鮮商品,在門店消化庫存,避免損耗過高;

運營:學習閃電倉的運營體系,比如1分購引流,商品賣點展示,7天起店法,類目對標法等,目前頭部閃電倉有一些倉能做到日銷千單;

為什么先做公域:

投入低:樸樸小象等部分獨立前置倉硬件投入200萬,拉新爬坡投入1000萬,開始主做公域能大幅降低拉新爬坡投入;

練團隊:如果連公域都做不好,那么團隊、流程、貨盤、系統(tǒng)等一定有問題,公域是檢查基本功的低成本戰(zhàn)場。

2、做私域

在公域能做到日銷近千單,那么說明基本功已經(jīng)不錯,如果流量轉(zhuǎn)化率大于30%,商責退款小于0.5%,準時履約率大于97%,那么就可以做私域了。

公域和私域的運營邏輯不同,公域是以獲得平臺權重為核心,私域是經(jīng)營用戶生命周期。

每個用戶從新用戶到首購用戶,從首購用戶到復購用戶,從復購用戶到忠實用戶,從忠實用戶到高價值用戶,每個階段的運營方法和節(jié)奏不同。

首先要解決的是私域流量問題,建議門店推出或小程序會員工具,類似盒馬APP,線上線下雙線服務顧客。

不要擔心影響線下的生意,你不做,競爭對手會做,線上線下都要有強競爭力,把用戶留在自己的閉環(huán)中。

消費者會因為不同的原因選擇不同的購物渠道,比如天氣不好時,會選擇到家購物渠道,如果你沒有到家購物服務,消費者就會到其它渠道購物。

同時要向頭部獨立前置倉企業(yè)學習管理體系,筆者組建了一個團隊,成員是曾在頭部前置倉工作的各模塊骨干人員,可以幫助零售企業(yè)快速具備相應能力。

先在一個門店私域引流,實現(xiàn)私域每日500單,這樣前置倉公域加私域就有1500單每天了。

3、獨立前置倉

前置倉之前是在超市劃出的臨時面積,商場租金比較高,當有足夠的單量支持,就可以在幾家超市門店之間找一個1000平米的低租金純前置倉,建立獨立前置倉了。

這個前置倉可以承接多個實體超市的線上流量,同時開始做地推拉新,目標是公域加私域單量達到2000-3000單每天,這時已經(jīng)是一個能盈利的前置倉了。

這個時候有足夠的訂單密度,學習小象、樸樸等經(jīng)營模式,把取單配送換成集單配送,能把履單成本(含倉內(nèi)和配送)降低降低20%-40%,只需要25%左右的毛利率,就能實現(xiàn)盈利了。

特別是有品質(zhì)的調(diào)改型超市,很適合這樣做,其實就是“1店+N倉”模型,盒馬、七鮮等都在轉(zhuǎn)型走這條道路。

其實連鎖超市不用懼怕小象等外來者,連鎖超市具備貨盤、門店、顧客、心智等基礎資源,純前置倉必須單倉單天2000單以上才可能盈利,連鎖超市用以上模式搶走一些競爭對手的線上顧客,對競爭對手影響會很大。

案例三:某校園服務企業(yè)

某省某高校企業(yè),他們在多個高校有多個項目。

他們所在的省份正在鼓勵創(chuàng)新創(chuàng)業(yè),所以高校也給他們支持,希望他們能引進一些項目,幫助高校學生創(chuàng)業(yè)。

他們想把即時零售項目引進高校,已經(jīng)加盟建立了一個閃電倉,想用閃電倉解決貨盤和運營問題,希望用這個閃電倉同時服務高校學生。

實際上線后,閃電倉的商品不符合高校學生需求,加盟的品牌總部也出現(xiàn)了問題,閃電倉每個月都在虧損。

筆者曾經(jīng)對高校即時零售有過調(diào)研,也和對方一起找在高校做即時零售的團隊交流,規(guī)劃幫他們做了以下動作:

盤活閃電倉:為了盤活他們的閃電倉,我們一起找?guī)资畟€閃電倉老板調(diào)研交流,選出了當?shù)亻_店成功更高的閃電倉品牌,去加盟新品牌。

寢室小站:借鑒其他玩家經(jīng)驗,筆者幫他們規(guī)劃了“寢室小站”,在高校住宿樓發(fā)展寢室代理人,代理人在自己的寢室備貨少量超市商品,比如方便面、火腿腸、創(chuàng)可貼、筆芯、電池之類。

然后到每個寢室送小禮物貼帶二維碼的海報,此棟寢室的同學可掃碼下單,10分鐘送貨上床。

其實“寢室小站”就是寢室小賣部,我們給代理人提供貨源、系統(tǒng)、海報、官方背書等支持,幫助大學生創(chuàng)業(yè);

更全商品:寢室小站備貨有限,如果同學要購買更多商品,這些商品需要寢室代理人到服務站取貨,集中送貨給下單同學,解決商品齊全的問題;

外賣平臺:美團、餓了么等社會平臺無法把外賣訂單配送到校內(nèi),需要學生到校門口取貨。

他們有學校的支持,可以在小程序上建立外賣平臺功能,邀請高校周邊商家入駐,把高校周邊是商家的商品配送入校,這等于獨家經(jīng)營特權;

中介服務:盈利能力最強的是中介服務,比如網(wǎng)絡兼職,小時工,家教培訓,幫商家排隊營造人氣等,為大學生提供兼職機會;

以上組合成了“校園服務生態(tài)”,“寢室小站”是關鍵連接器,低成本接入所有寢室,盈利依靠“外賣平臺”和“中介服務”。

案例四:某商業(yè)運營公司

某商業(yè)運營的公司找筆者咨詢,他們在某市有多個商業(yè)項目。

這幾年商業(yè)經(jīng)營越來越難,商業(yè)租金越來越低,店鋪空置率越來越高,甚至出現(xiàn)整棟商業(yè)物業(yè)閑置的情況,他們想用即時零售盤活商業(yè)物業(yè)。

他們的物業(yè)是商業(yè)性質(zhì),已經(jīng)通水通氣,筆者建議他們做“即時零售綜合體”。

“即時零售綜合體”是集中一個1500平方左右的商業(yè)面積,招租以下商家(示例):

主力倉:招租一個主力閃電倉,比如小柴購、樂購達之類,大概500平米;

垂類倉:招租3-5個垂類倉,比如美妝、器械、成人、寵物、母嬰、電器之類,一共大概200平米;

餐飲倉:招租10-30個餐飲外賣商家,餐飲外賣商家經(jīng)營的品牌不能一樣,比如包含漢堡、快餐、面條、烤魚等,每個餐飲外賣倉20平米,一共400平米;

藥店:招租一個藥店,這個藥店不做線下業(yè)務,只做線上業(yè)務,大概100平米;

以上商家就組合成“即時零售綜合體”,關鍵是“獨立經(jīng)營+共享履約”:

獨立經(jīng)營:以上每個商家雖然物業(yè)在一起,但每個商家都是獨立門店區(qū)域,辦理獨立的營業(yè)執(zhí)照,在外賣平臺申請獨立的店鋪;

共享履約:商業(yè)公司為這些商家提供揀貨打包和配送服務,核心就是這點,把這些商家集合在一起,用高訂單密度降低履單成本。

預計這個“即時零售綜合體”每天3300單,其中主力倉每天800單,垂類倉5個每天300單,餐飲倉20個每天2000單,藥店1個每天200單。

有3300單/天的超高訂單密度,就可以學習獨立前置倉履約體系了,這包含倉內(nèi)揀貨打包,集單配送:

倉內(nèi)揀貨打包:揀貨打包也是專職人員,流水線作業(yè),按照揀貨打包數(shù)量計薪,所以效率更高。對比而言,某些垂類倉每天只有幾十單,還要安排一個人守倉,實在太浪費了。

集單配送:餐飲外賣配送每單費用5-9元,小象和樸樸每單配送3-5元,因為小象超市和樸樸超市有高訂單密度,所以采用駐點人員集單配送,系統(tǒng)集單某個區(qū)域某個時間段的訂單給配送員,配送員每次出發(fā)送5-9單,所以能送更多訂單,大幅降低每單配送成本。

“即時零售綜合體”用“共享履約”方式,能幫入駐商家大幅節(jié)省履約費用,預計每單履約費用從8-12元降低到5-8元。

這個模式對商業(yè)公司而言投入不大,利用已經(jīng)有的物業(yè)盤活資產(chǎn),筆者也能幫他們招募相應商家,如果做成,全國這么多閑置物業(yè),能快速做成一個新模式。

案例五:短視頻達人企業(yè)

某短視頻達人有數(shù)百萬粉絲,他的粉絲主要是個體小店主,于是想創(chuàng)建一個閃電倉品牌,基于粉絲發(fā)展加盟門店。

筆者告訴他們,不要自己籌建閃電倉,因為現(xiàn)在閃電倉競爭很激烈,他們在籌備的5000SKU倉型的閃電倉正在被市場淘汰,現(xiàn)在8000SKU的重型閃電倉更有競爭力,而且閃電倉總部采銷團隊和貨盤體系壁壘挺高。

他們的核心優(yōu)勢是有大量高質(zhì)量粉絲,招商加盟容易,但是如果做出的閃電倉經(jīng)營結(jié)果不好,閉倉率過高,那么會傷害信任他們的粉絲,會影響口碑。

筆者給出的方案是“借船出?!焙汀爸辈ヒ鳌保?/p>

借船出海:筆者建議他們聯(lián)系目前頭部閃電倉,認真調(diào)研市場,搞清楚那個閃電倉品牌真實的開倉成功率高,與對方合作,共同投資新品牌,借用對方的貨盤和運營能力,這樣能大幅提高閃電倉開倉成功率。

直播引流:筆者還和對方討論把直播帶貨和閃電倉加盟招募結(jié)合,他們的加盟前置倉入駐抖音小時達,用達人直播的方式為加盟前置倉帶來抖音流量,幫助加盟者更好經(jīng)營前置倉,這是他們獨有的優(yōu)勢。

直播引流這個服務可以不限于他們的加盟前置倉,可以吸引更多前置倉加入此聯(lián)盟,提高直播流量效率,最終打造覆蓋全國直播即時零售配送網(wǎng)絡。

本文的5個案例說明即時零售能為很多行業(yè)和商家賦能,即時零售這幾年才高速發(fā)展起來,有很多迭代結(jié)構(gòu)機會,未來即時零售會成為終極零售業(yè)態(tài),實現(xiàn)的道路和路徑會很有意思,期待大家早日躬身入局。

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2025-07-09
2.2億單帶來的新機會:即時零售不只是巨頭的游戲,你也可以跟他們抗衡!
2.2億單帶來的新機會:即時零售不只是巨頭的游戲,你也可以跟他們抗衡!

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